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电气分销 从传统到现代的征程
录入时间:2013-8-8   浏览次数:2275

专家评点 传统企业的 自发性变革 从亿维德电气公司的E化思 路上来看,这是一种自发性的变 革,它真正的意义在于自发性, 只有传统企业通过经营实践意识 到E化对提高经营管理效率的重 要性,并有真正的亲近互联网的 举动,才能使企业信息化真正落 到实处。(行程开关) 从亿维德公司的内部ERP建 设和外部E-distribution改造,我 们可以看出它未来的经营理念是: 通过互联网(信息技术和网络技 术)改变传统的工业电气产品销售 模式,把国内的电气产品分销商用 不同的合作方式(核心分销商、特 许加盟分销商和联盟会员分销商) 联合起来,形成网络分销模式,以 期降低成本、提高效率、拓展服务 内容,实现供应链环节中的供应 商、分销商、客户三方共同增值。 实现供应链的三方增值,理论 上容易,做起来困难。在供应商、分 销商、客户三方互动的过程中,网络 上的分销商环节最为薄弱,但是分 销商的机遇也最多。分销可以提供 的互联网带来的新增价值包括:库 存优化、物流重构、信息通畅、风险 化解、端到端服务等。这些新增价值 恰恰是分销商实现电子商务的努力 目标。(限位开关) 在经济学家眼里,商品交易如 果能实现“无摩擦”是最理想的状 态。“无摩擦”在这里的意思是没 有交互成本。交互成本是指在公司 和消费者交换他们的产品、服务和 思想时,用于搜索、协调和监督的 成本,这些成本由消费者(以及企 业)所承受。麦肯锡公司的研究表 明,美国经济的总体交互成本超过 美国国内生产总值的 1/3。在不 发达经济中,交互成本还要高。由 于信息技术的发展等原因,经济行 为中的交互成本已经开始下降。而 亿维德公司通过网络所经销的电气 产品最有希望降低交互成本,这就 是买卖双方的利益所在。 信息化不可能一蹴而就,只有 传统企业在心灵深处接受了信息化 并主动采取E化措施,才能让企业 和消费者充分受益。 门槛 企业从小到大的发展过程中,总 有几个关键的门槛。在门槛面前的抉 择是痛苦而忐忑的,抉择的对错关乎 企业的兴衰存亡。 北京亿维德电气技术有限公司总 经理陈明洋从2000年下半年开始考虑 企业的发展方向问题,那时他正站在 一个门槛上。(微动开关) 关于方向的问题,陈明洋这是第 二次考虑,第一次是在他赚到了100万 元的时候。那时候,陈明洋的创业行为 和中关村很多小公司有相似的地方。 为了完成原始积累,他做过手机、BP 机、计算机等各种生意,甚至还曾经把 一车T恤衫卖到了大学校园。但是, 陈明洋知道自己的创业行为如果局限 在这些“小把戏”上,就没有可能跨过 100万元这个门槛。慎重考虑之后,陈 明洋开始想做国外知名品牌的国内代 理。数次反复再加上机缘巧合,陈明洋 成为法国施耐德电气的代理商。到了 1998年,陈明洋成功地把企业的销售 额做到了1321万元。过了1000万元大 关之后,陈明洋渐渐发现:突破3000万 元或者5000万元销售额,按照电气领 域的传统操作方式,肯定很难。 “以前在课本上学过企业销售额 与发展阶段的关系,但是没有很深的 感受,现在我真的知道了──把1000 万元提高到3000万元或者5000万元, 这比从0到100万元的那个阶段还要 难。这是企业发展的必然规律。企业除 了变革之外,没有别的选择。”他特别 强调“变革”,在中国科技大学读MBA 的陈明洋彻底读懂了书上的理论。到 了2000年年底的时候,陈明洋的公司 销售额达到了2986万元,增长幅度明 显低于前几年,也就是说,陈明洋必须 再次凭着勇气和智慧做一次选择。 背景 陈明洋当时面对着1000亿元的中 国工业电气产品市场。虽然电气产品 在中关村并不如IT产品那么光彩照 人,但是电气产品的市场盘子比IT产 品分销要大不少──据统计,2000年 中国IT产品分销市场总量是800亿元 左右。在IT产品销量增长缓慢的今 天,随着中国经济的持续发展,国家对 基础设施建设尤其是电力、道路和房 屋住宅等固定资产投入持续增加,估 计电气产品市场将会以15%左右的速 度持续扩大。 陈明洋认为,国内的电气产品分 销市场存在以下特征,而这些特征正 是亿维德电气可以抓住的机遇。 首先,竞争处于无序状态。由于中 国贸易和产业政策的保护,为国内众 多不同规模分销商的出现提供了业务 滋长的温床。国内低压电气产品的大 小分销商差不多有近万家,行业内分 销商之间的竞争处于无序状态,主要 表现为竞相压价、互相挖台和竞争多 层次。(脚踏开关)无序竞争的结果将导致行业利 润率逐年下降,最后出现彻底洗牌和 将弱小分销商排挤出局的局面。 其次,加入WTO之后,国际跨国 公司积极拓展中国市场,电气分销行 业将会迎来行业内垄断竞争。目前,国 际工业电气产品供应商在中国积极构 建和扩展分销渠道,甚至收购中国国 内的同行业分销商;国际工业电气产 品分销商通过并购与资产置换等资产 或资本运营方式,重组中国工业电气 产品市场。先期进入的法国分销商 REXEL正在试探中国市场,法国的 SONEPAR、美国的WESCO、荷兰的 HAGERMER也正在随后跟进。国际 品牌公司必然要借助其强大的资金、 技术、品牌实力和高水平的整合手段 来进攻并意欲瓜分中国市场。 所以,亿维德认为:在未来中国工 业电气产品销售领域,分销商的数量 必然会减少,行业集中度一定会增加, 这个行业将诞生分销巨头,几个行业 寡头将重新瓜分市场。 求索 “电气产品应该是最适合E-dis- tribution、最适合电子商务的产品了。” 陈明洋一再强调,“电气产品都是特别 标准的部件,顾客根本不需要见到样 品,而且,这些产品容易包装、容易运 输。如果电气产品能通过网络流通,必 然能够加快销售速度,顾客用更便捷 的方式买到了产品,而我们用更便捷 的方式销售了产品──这就能给买卖 双方带来利润。” 虽然网络热潮对互联网的普及起 到了重大作用,但一直到现在,亿维德 的兄弟企业都还在延续传统的分销方 式,而这种方式随着企业规模的扩大 给企业的管理和进一步发展带来了极 大的难度。国内有一家电气产品分销 商,为了提高销售额不断地在全国各 地建分公司,目前该公司已经有14家 分公司,在传统的管理方式下,这家公 司组织了一个审计队伍,这个队伍每 天奔波在全国各地,审计各分公司的 经营状况。 互联网行业的从业者看到电气分 销行业的这种状况可能立刻就会想到 解决方案:在企业内部实行ERP,将 企业的业务流程统一到网络中,从而 带来管理的飞跃;在企业外部进行业 务平台整合,E-distribution将成为电 气分销行业的统一平台。但是,互联网 企业的从业者不会理解传统企业的思 维方式,这可能就是信息化在传统企 业推行速度缓慢的原因。 当陈明洋想到 ERP和 E-distri- bution的时候,立刻意识到了在电气 行业推行E化改革的困难。当他坐在 国内某著名的做 E-distribution的互 联网公司的CEO面前的时候,陈明 洋发现,“他根本没法理解我们这些在 传统行业的人的思维。” 既然互联网企业无法理解传统行 业的需求,陈明洋决定在本行业内寻 找知音。寻找的过程让陈明洋心力交 瘁。“我的同行们尽管也有危机感,但 他们并不认同我的改造方式。当我把 方案放在他们面前的时候,他们甚至 以为一家中关村的什么高新技术企业 又来搞什么网络公司。”2001年,寻找 合作伙伴进行股份制改造并构建E- distribution平台和在企业内部进行 ERP建设,让陈明洋觉得这是他一生 中最为艰难的一年。 到2001年年底,亿维德电气的 ERP建设终于完成。“ERP建设过程 虽然艰苦,也经历了不少波折,但是, 它给我们的企业带来了明显的效益。” 陈明洋说。原来亿维德电气每月销售 额最多也就200万~300万元,这对亿 维德来说简直是个难以逾越的门槛。 而ERP建设完成之后,亿维德的销售 额最高时曾经达到过每月600万元。 2001年,亿维德的销售额比上一年增 长了67%。(行程开关,限位开关,微动开关,脚踏开关)而与行业内企业进行整合 也有了希望,在全国各地找了很多同 行之后,陈明洋终于在即将绝望的时 候遇到了知音,亿维德股份制改造和 平台整合终于有了希望。 理想 “我国工业电气行业正处在十字 路口,整合的机遇和被吞噬的风险同 在。面对工业电气业无序竞争和国外 品牌大敌压境的现状,国内大小分销 商要么出局,要么被整合收编,要么在 跨国公司未能真正进入中国之前,先 通过自我内部高水准行业性整合,形 成新的分销巨头,然后再与跨国公司 一搏。因此,我们决心抓住机遇,大胆 改革传统渠道销售模式,利用电子商 务技术,通过联盟、收购、整合,打造中 国工业电气产品分销行业的‘航空母 舰’。”陈明洋是个挺有理想的人,即使 当初卖过T恤衫,他心里也一直怀着 制造航空母舰的理想。 突破了销售额增长的“瓶颈”以 后,陈明洋再一次地把自己的规划拉 长──他把亿维德的未来发展划分成 几个阶段,2006~2011年之间,亿维德 电气要确立在中国工业电气分销行业 的绝对领导地位,并成功走向国际化。 在这个阶段,亿维德要全面推进高效 电子商务,提供全方位的电子化支持 的交易平台,实现电子商务的“无缝连 接”,实现网上电子交易(B2B)、企业资 源计划(ERP)、客户关系管理 (CRM)、供应链管理(SCM)、应用服 务提供(ASP)──陈明洋提到的这些 词汇我们都特别熟悉,我们曾经以为 B2B、ERP、CRM、SCM、ASP等等都已 经变成了现实,但亿维德却把这些东 西的真正实现放到了10年以后。传统 企业的真实感受和现实情况让我们知 道:其实,有些时候我们还生活在梦幻 中,那些明星企业虽然嚷嚷得很响亮, 但这并不表明他们真的懂了,真的做 了。 亿维德公司的理念可能是最真实 的、最可以操作的。

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